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2017年6月13日,海宁第三届电商资源对接大会如期举行。会后,小编收到了排山倒海的回复,尤其是海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理姚政宇分享的“皮革行业新生态下的新零售布局”,反响特别强烈。因此,小编特约姚总为大家作进一步解析和分享。
姚政宇副总经理:
今天很高兴有机会跟大家进行再次分享。
在开始今天的主题之前,我想跟大家一起回顾一下近年来整个消费市场发生的变化。对于皮革商家来说,从现代皮装兴起以来,只要够努力,企业运营足够良好,产能越高、产品生产的越多,赚的就越多;而到了互联网消费时代的初期,只要企业愿意开网店、愿意做网商,就赚钱。然而到了当下,摆在我们面前的确是这样的事实:商家如果盲目的扩大生产,制造出来的产品就会变成积压的库存;绝大多数的中小型生产厂家由于没有市场前瞻和趋势的把控能力,而不敢轻易的投入生产,每年都是“跟着大厂走”,产品总是“慢半拍”,而且造成市场里产品日益严重的同质化现象;并且在电子商务发展已经非常成熟的今天,互联网获客成本已经非常高的今天,开辟网上新渠道的成本也日益变得巨大。
那么,我们思考一下,造成这样的现状,其根本原因到底是什么?那就是,消费者的地位改变了,消费的大环境已经升级了,从原来的供给决定需求向需求决定供给发生了转变。消费者的诉求已经从原来的简简单单的只需要商品,变成了需要好的商品、好的体验以及好的服务。正是基于消费端的需求升级,整个行业生态也随之发生了新的变革,并造就了新的销售模式。
我们首先来谈一下新的生态。
新的生态的诉求,换句话说就是要优化产业供应链。传统的低效的、劣质的供应模式已经不再适应当前的消费大环境。要优化产业供应链,即要提高效率、优化(重配)资源。
在提高效率方面,首先是提高生产效率。国家的十三五规划提出的“机器换人,两化融合”,其出发的根本之一,就是提高生产效率;对于生产型企业来说,对于员工的技能素养的提升同样至关重要,多给员工创造技能培训的机会,鼓励核心技术团队大胆进行工艺改革的尝试,是提高生产效率的根本。
其次是提高流通效率,包括信息流通及商品流通。在供应链的各个环节中均存在上下游的关系,拿批发环节来说,生产厂家需要找到更多的渠道将货品出掉,而采购商渴望找到更多的优质供货商。这一点在我们从属于服装行业的皮衣皮革行业来讲尤为重要。大家都知道,随着时尚的多元化,服装一直是潮流的先锋,特别是近几年,特定的款式的流行时装现象已不复存在,而更多出现的是各式各样的“潮款、爆款”,它们有个共同的特点那就是爆发迅猛,但周期较短。前半个月还流行这个爆款,下半个月可能就变成了其他的款式了。因此,对于销售商家来说,需要有快速反应的供货渠道,特别是当原有的供货渠道在当时无法满足销售需求的时候,快速的对接新的供应商就显得尤为重要。这就需要在新的生态中能够提供高效的信息流通。
在商品流通方面,现在的企业是幸运的,得利于现代物流的高速发展,商品的流通效率已经得到了大力的提高。但是针对行业垂直的供应链中,如何将特有仓储跟现代物流相结合起来,更进一步的提高流通性,是我们接下来需要进一步的研究。
优化(重配)资源,需要优化包括人力资源,产品资源,渠道资源以及资金资源。
优化人力资源,使每一个岗位员工能够在不同的时间都能满负荷的投入生产工作。换句话说,优化人工的利用率,是企业降低成本的关键手段之一。除了上面讲到的提高员工技能之外,企业还应该学会人力资源的共享。在建立合理的共享机制的前台下,企业可以探索“调度租赁”人力。据我了解,目前在设备维修领域,有很多企业和厂家已经开始尝试了。设备的运转、电力系统的运作,99%的时间都是正常的,并不是每个企业每个厂家都需要雇佣专门的设备维修团队和专业的电工,而当设备和系统出现故障的时候,厂家只需要向必须雇佣以上专业人员的企业(规模比较大的企业)即可。
任何企业,任何厂家,都需要具备一定的市场前瞻和产品趋势把控的能力。在新生态下,这种能力不应该仅仅是靠个人能力来决断的。企业需要数据,需要行业供应链中以及市场中的大数据,依靠对大数据的分析得出的结论来进行判定。
特别在服装行业里,要生产的商品款式和数量,直接决定了前期要备的原辅料以及设计的方向。如果一旦定位发生偏差,后期的销售将会非常的困难。
前面我们提到过,高效信息对接的重要性。在这个基础上,企业要能够充分的对各种渠道资源进行有效的利用。有效利用的前提是有效的整合,在当前复杂的商业环境下,影响最终销售的因素太多太多。企业不仅仅需要关注上、下游的货品流通情况,更要能够关注它们本身的经营状况;不仅仅需要关注大环境的流通走势,更要能够了解到竞争对手、消费者等多角色的实际情况。因此,新的生态环境下,要求企业能够将渠道资源、销售管理、客户服务等一系列的信息通过现代化的手段进行整合。
接下来是资金资源。我们知道,皮革行业是一个淡旺季非常明显的行业。大部分的生产厂家的资金需求集中在6、7月份,这段时间他们需要备料、招工、打板、制造、开店。目前,这部分需求的资金(外部资金),主要来源于银行和一些小贷公司。作为一个全新的、健康的行业生态圈,它需要有一个平台,一套完备的机制,来保障和恒定行业中企业的征信,并根据行业的征信提供企业的资金需求。只有当新生态中做到了资金需求的完备,才能真正为行业的健康发展提供坚实的保障。
因此,应新的生态需求,新的行业B2B模式必将出现。这个新的B2B生态圈,能够充分发挥产业基地供应链集群的优势,对行业垂直服务进行细分,构建行业资源的整合平台,对产业进行深度服务,让行业各资源方合作共享,走向共赢。
接下来,我们一起来探讨一下零售模式的变迁。
零售,可以说是一个非常古老而传统的商业基础行为。中国有句古话叫“酒香不怕巷子深”,说的就是零售的一种营销行为,当然它是消极的行为,意思是只要产品足够好,不需要主动的去做推广,自然而然就会有消费流量。然而,到了上个世纪90年代初期,这已经完全行不通。随着物质的极大丰富、同类产品的日益激烈的竞争,商家开始主动出击,消费者开始了被动接收轰炸式广告的时代。而到了黄页时代,广告搬上了互联网,各式各样的商家信息、商品信息开始在网上录出。直到电子商务时代的来临,消费者在网上不仅仅能够看到商品的信息,而是能够在网上直接完成消费,零售模式发生了根本的变革。
电子商务开启了新的消费模式,商家和平台方通过各式各样的营销手段来刺激消费,像我们比较熟悉的618年中大促、双11等等,极大的增加了网络销售额。据统计,2016年,我国网络零售规模突破了五万亿。
商品的网络丰富化,解决了消费者的消费便捷性问题,但同时我们注意到,由于互联网的开放式这一基本特性,大量的低端、劣质商品一度开始在线上泛滥。尽管打伪打劣的相关条规条款相继出台,但消费者的需求在逐渐发生改变。消费者不再仅仅满足于挑选商品的便捷性,他们开始注重消费品的品质质量,开始注重消费商品的实际体验。O2O的销售模式开始出现。商家通过营销手段,将线上的流量转化到线下,并在线下完成销售。其模式的核心,线上发挥了商品展示、以及活动宣传造势的功能;而线下成为营销活动的执行场所,为消费者提供一站式的购物体验,最终完成销售的转化。
2016年10月,马云在出席杭州云栖大会时发布演讲,提出了“新零售”的概念。随后,各行各业的大佬们都开始研究和探讨新零售的模式。那么,新零售到底是什么?个人认为,为了更好的服务消费者。
虽然网络零售额的发展一直保持着高速增长,但也难以逆转其增长速率逐年放缓的趋势。据国家统计局数据显示,2016年,中国网络零售总额同比增长26%,相比2015年的增速明显放缓,这也是近五年来,网络零售增速首次跌破三十个百分点。
线上线下均均遭遇增长瓶颈,融合才是未来的趋势,新零售的时代已经到来。马云称,纯电商时代即将结束,未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有“新零售”这一说。也就是说,线上线下和物流必选结合在一起,线上的企业必须走到线下,线下的企业必须走到线上,再结合现代化的物流,才能出创造新的零售。
零售的大方向在发生变革,线上线下融合势不可挡。但是在现阶段,还没有一个品牌真正做到线上线下的彻底融合。如今更多的行业零售行业巨头在彷徨困惑,以至于当下出现了这样的现象:一边是传统的零售关店潮汹涌而至,另一边是电子商务集体布局线下。
评价一个零售模式好与不好,关键看两个标准,一个是成本效率,一个是购物体验。因此,新零售的模式,一定是线下做体验店,线上做平台。在这一方面,家电行业已经做的相对比较成熟,比如苏宁、国美。而手机行业也正在朝着新零售进军,华为、小米等开始疯狂布局线下。
那么,新零售的下一个突破口在哪里?服装行业!
电商蓬勃发展的十余年,其大部分做的是标准件,同一标准的商品被流水化大规模的生产出来放在网上售卖。但如今在消费升级的大背景下,更大的市场是个性化的市场,消费将从标准化需求向个性化需求转变。而最适合做个性化的就是服装行业,它介于个性化和标准化之间,并且服装的消费过程是非常注重服务和消费体验的。因此,服装行业将是未来新零售的新风口。但新服装行业的转型绝不是多几个新的款式或者品类产品上的转型,这不是我们今天讲的概念。新服装的转型转的一定是经营思路,商业模式,以及零售形式的大变革。
未来,服装行业(皮革服饰属于服装行业的一种)也一定是这样的模式,线上做品牌集成,线下做布局体验。线上平台将优质的产品进行展示,同时利用一些高的技术手段,如360度的立体动态展示,VR试穿的初步体验等;而线下店则更加注重为消费者提供优质的服务,了解和反馈消费者的个性需求,为真正做到个性化定制提供可能。
非常感谢姚总的分享,令我们受益匪浅。
皮商圈认为,人类生活需求的变化,是行业根本的增长点。根据消费者的需求研发产品,是适应并生存于市场的基础。新零售模式在这样新生态的诉求下,油然而生。
而现在,单枪匹马在转型升级的道路上举步维艰,皮革行业发展需要注入更多不同领域的力量。正如电商行业,离不开仓储物流、互联网金融等多方面跨界力量。
皮商圈运用新思路、新方法,带领行业先行者合力构建皮革新生态。一方面,皮商圈在微信公众号上开设“皮商圈商家推荐”专栏,宣传皮商圈入驻商户,为商户拓宽渠道,对接客商;另一方面,皮商圈招商团队在六期批发中心一楼东门设立了皮商圈体验中心,引导客商使用皮商圈找款找货找厂家,体验互联网时代皮装批发采购新模式。欢迎广大优质供应商、品牌商、采购商的加入!