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2个月前,钟传盛和小颖都还是长安的传统花农,如今摇身一变,变身直播间里的热门主播,带起货来意气风发,直播间经营得风生水起。钟传盛上线春泥花植直播间两个月时间,带货破百万。小颖团队也创造过劲销3000盆的“爆品”。
传统花农因何蜕变?是什么让他们抓住“电商直播经济”的风口?这还要归功于海宁花卉园艺直播基地的成立以及海宁中国皮革城“时尚潮城”省级电商产业基地运营团队的全方位“助力”。 海宁花卉园艺直播电商基地成立 传统农业搭上互联网经济的快车 时间追随到2021年4月,海宁花卉园艺直播电商基地启动仪式在海宁国际花卉城隆重举行。长安镇(高新区)联手海宁中国皮革城“时尚潮城”省级电商产业基地运营团队,共同打造长三角地区集最具影响力的花卉园艺直播电商基地。 去年下半年,花卉园艺直播电商基地正式开始运作,皮革城MCN运营团队派专人驻点花卉直播基地,主抓标杆主播孵化,开展电商培训,带动产业销售。 花卉园艺直播电商基地的负责人沈坤宇介绍,目前基地首要的任务就是指导8名标杆主播的日常直播。“根据主播们不同的直播时间,基地运营团队分头上门指导。早上7点出门,挨家指导,忙到晚上11点多才结束。”每天从一个大棚赶到另一个大棚,基地运营团队的小伙伴们都黑了不少。 跨行业发挥新效能 “时尚经验”加快花农变身 海宁中国皮革城电商产业基地的运营经验在这里得到了极大的发挥。每次直播前,基地运营团队首先要帮助主播梳理上播产品的顺序。根据以往运营经验:开播的时候平台会给予一波流量,而后平台根据直播间的停留、互动、关注、成交四个数据决定是否继续推流。因此,抓住第一波流量格外重要,往往要排布一些性价比高,能推动密集成交的品类。 其次是直播氛围感的营造。永利花艺的主播小颖是第一批走进直播间的花农之一,她介绍:“原本我们直播就是平调:这是一款吊篮,它一年四季绿叶,它的养护需要注意……”在基地运营团队的指导下,直播风格改头换面。给记者做示范时,小颖瞬间情绪饱满,提高音量,肢体动作干脆:“这是花叶络石,夏季不怕太阳直射的藤本植物……”激情带货饶有成效,永利花艺直播间的场观从最初的几十到如今稳定在13000到15000人次之间。 直播技巧也颇有讲究,它涉及到直播时间的安排、直播话术的提炼等各个方面。此前,小颖直播开始的时间为晚上9点半。经研判,基地运营团队发现,这个时间段的客群大多是一批中老年人,成交率不高,因此建议将直播时间调整到晚上10点07分。开播时间精确到“分”,一是为了错开头部主播抢流量的整点,二来也将客群锁定在中青年。结果显示,如今小颖直播间70%的客群为35至50周岁人群,大大促进成交。 巧妙的直播安排在春泥花植的直播间也同样见效。有一场直播让主播钟传盛津津乐道:“在那次直播中,沈坤宇突发奇想,先给网友们展示一盆9.9元的小绣球,如果网友加关注,小绣球直接升级大绣球。这波操作给我们增粉30%。”一次次成功的直播让春泥花植开播两个月销售额破百万。 每次直播结束,基地运营团队还要传授主播如何梳理、总结直播数据。根据场观、停留、互动、关注、成交等数据,调整下一次直播的产品——加大出货量,调整热门位,或是暂时下架。“我们自己小打小闹玩直播时,有过一次意外爆单,盆栽卖完了就下架了,我们也不知道补货。现在基地运营团队教我们数据分析,我们就知道这种情况下就应该乘胜追击。”小颖感悟道。 助农共富初见成效 加大力度持续孵化 在海宁皮革城运营团队的悉心培育下,海宁花卉园艺直播电商基地已重点孵化标杆主播8人,累计卖出70000多单,销售额达500多万;开展电商知识培训近10场,累计培训约200多人次。 长安镇(高新区)相关负责人表示,海宁花卉园艺直播电商基地从无到有,短短半年时间里,在帮助花农抓住直播风口,推动花卉产业转型升级,助力花农共同致富方面已初见成效。下一步,海宁花卉园艺直播电商基地将进一步深化电商直播培训,做到培训人群扩面、内容升级;同时加大对标杆主播孵化力度,推动花卉产业高质量发展。